Existem três maneiras de aumentar as vendas – online e offline. Somente três. No entanto, a maioria das empresas se concentra apenas em uma – e está perdendo oportunidades de receita.
Então, quais são essas três formas de aumentar as vendas on-line?
- Aumentar o número de clientes
- Aumentar o tamanho médio do pedido
- Aumentar o número de compras repetidas
# 1: aumentar o número de clientes
Isso é o que a maioria das empresas faz e tenta melhorar. Você faz isso:
- Solucionando um problema real
- Sendo notável
- Direcionando tráfego relevante (gratuito e pago)
- Impulsionando conversões
- Usando programas de referência
E assim por diante. É a parte mais cara de aumentar as vendas.
Como essas são as ações mais conhecidas, passo para as próximas duas maneiras de aumentar as vendas online, que são as menos exploradas e ao mesmo tempo muito eficazes – tanto quando esta forma.
# 2: aumentar o tamanho médio do pedido
Eles dizem que a pergunta mais lucrativa de todos os tempos é você gostaria de batatas fritas acompanhando? que ouvimos no McDonald’s. E isso captura a essência desse ponto.
Quando você leva as pessoas a esse estágio quando elas estão prontas para comprar de você, peça que elas comprem mais coisas e que haja muito menos atrito. A razão é que conseguir clientes para esse ponto de compra é a parte mais difícil do processo de vendas.
Eles precisam confiar em você e acreditar no valor que estão obtendo, precisam se convencer de que precisam ou querem, e que essa é a coisa certa a se comprar neste momento.
Uma vez que eles chegaram a essa etapa e tomaram uma decisão consciente de dar-lhe dinheiro, eles também estão dando sua confiança. Então, nesse momento você é capaz de vender mais.
Induzir a venda de um produto que custa 60% menos
Pergunta: quando alguém compra uma camisa, você deve induzi-la a comprar uma gravata ou o terno inteiro?
A resposta certa é “gravata” – é (geralmente) mais barato e, portanto, parece ser uma coisa pequena para adicionar. Se você tentasse vender algo mais caro, você encontraria o mesmo tipo de atrito que o produto inicial (não significa que não pode funcionar, é apenas mais difícil).
A regra testada pelo tempo de 60 × 60 diz que seus clientes comprarão uma venda induzida (upsell) em 60% do tempo para até 60% do preço de compra original.
Qualquer upsell que você oferecer deve ser congruente com a compra original. Isso significa que, quando compram sapatos, você se oferece para comprar produtos para o cuidado de sapatos, e não um chaveiro.
Já registrou um nome de domínio através do GoDaddy? Vamos ver quantas coisas eles tentarão fazer com você:
Aqui está a lista:
- Extensões diferentes (.net, .info)
- Domínios que você pesquisou anteriormente
- Variações que você pode considerar
- Domínios premium
- Domínios específicos de país ou região
- Adicione mais 5 domínios e obtenha preços de pacote
- Plano de e-mail
Sim, isso significa 8 tentativas de induzi-lo a comprar! Concordo que o GoDaddy é excessivo, mas está funcionando para eles. Você deve pelo menos tentar vender 1 coisa.
Desconto de quantidade
Compre mais, poupe mais!
Oferecer uma atualização
Lembre às pessoas que, por um pouco mais de dinheiro, elas podem obter um produto mais chique. A maioria das pessoas não precisa de mais de 16 GB no iPad, mas apenas no caso e são apenas US$ 10 a mais ajudará a ganhar mais dinheiro.
Aproveitar e comprar junto
Oferecer algo para acompanhar o produto inicial por um preço especial é uma ótima maneira de aumentar o tamanho médio dos pedidos. A Amazon recomenda frequentemente.
Observe como, além de oferecer o pacote, eles também divulgam o cartão de crédito da Amazon .
Organizo seminários de marketing cada vez que vou à Europa – e sempre que ofereço um curso de marketing online para pagar a taxa do seminário (por um preço extra – mas um bom negócio), cerca de metade das pessoas aceitam a oferta.
Produto complementar
Você precisa de pilhas? Às vezes, você pode obter a venda extra, lembrando-os de uma nova necessidade que terão por causa da compra do produto que já decidiram. Essa pode ser uma venda fácil porque é racional, faz sentido.
Uma coisa interessante é dizer para o cliente não comprar, se não precisar. Isso pode reduzir o atrito – se um cliente estiver esperando para fazer o checkout e receber uma sugestão de compra adicional, é bom dizer isso de uma forma que faça com que ele se sinta menos pressionado e com mais controle.
Compromisso mais longo
Cobrar mensalmente? Faça com que eles se inscrevam por um período mais longo.
Garantia estendida
Se você já comprou um gadget, provavelmente ofereceram uma garantia estendida por um preço. Mesmo que estatisticamente falando seja um mau negócio para o comprador, ele oferece tranquilidade.
Serviços complementares
Já foi a uma lanchonete onde pode obter um bom burrito por um preço decente, mas eles oferecem para adicionar guacamole (na frente de seus olhos) para US $ 1,80 mais.
Faça com que os clientes adicionem pequenas coisas ao seu pedido por uma pequena taxa. Eles podem apenas somar se você sabe o que quero dizer.
Entrega rápida
Se você vende produtos físicos ou faz um trabalho personalizado (seja desenvolvimento de software ou gravação de joias), pode fazer com que as pessoas paguem mais por um serviço mais rápido.
# 3: aumentar o número de compras repetidas
É muito mais fácil vender para um cliente existente do que conseguir um novo. Você está gastando uma tonelada para adquiri-los – é muito mais barato mantê-los do que procurar novos o tempo todo.
Você não quer manter todos eles – apenas os lucrativos. Então você precisa ser capaz de identificar quais estão custando, e quais estão lhe trazendo lucro real. Alguns você pode querer descartar por causa do custo emocional de atendê-los, ou seja, clientes difíceis que você gasta muitas horas de suporte.
Aqui estão algumas maneiras de manter a compra existente do cliente:
Oferecer promoções e lembrando os clientes do que você oferece
Envie e-mails de acompanhamento direcionados a clientes oferecendo-lhes um produto ou serviço relacionado (você pode fazer isso automaticamente com um bom responder de e-mail e carrinho de compras).
Notificá-los de ofertas também é ótimo.
As empresas fazem isso não só com marketing por e-mail mas também com mídias sociais (Facebook, Twitter) – isso faz com que os clientes o sigam e possa oferecer ofertas especiais apenas para os seguidores.
Embarque grátis por um ano
Você usa o Amazon Prime? É quando você paga uma taxa para receber o frete grátis de dois dias por um ano, mais outros benefícios. A entrega gratuita de 2 dias é boa, e o streaming de filmes é gratuito.
Aparentemente, mais pessoas usaram o envio de 2 dias agora do que o envio gratuito do Super Saver. As pessoas gostam disso. No entanto, ao dar a você esse acordo, eles basicamente o prendem. Por que comprar de qualquer outra pessoa se a Amazon for de graça (receba em 2 dias)?
Se seus clientes compram com frequência o tipo de produto que você vende, crie um incentivo para continuar comprando apenas de você.
Oferecer cupons com o pedido
Você sabe qual é a taxa de abertura de e-mails transacionais? Três vezes mais que o e-mail comercial, de acordo com o Relatório de benchmark de e-mail transacional da Experian.
- A receita média por e-mail transacional é 2 a 5 vezes maior do que o correio em massa padrão.
- As taxas de transação são 8x maiores do que as remessas em massa para confirmações de pedidos e 4x maiores para envios e devoluções e trocas.
- Os clientes tendem a abrir e-mails transacionais repetidamente.
Assim, quando os clientes fizerem um pedido com você e receberem o e-mail de agradecemos sua compra, inclua alguns itens de marketing nesse e-mail, como um código de cupom.
Eles acabaram de concluir um pedido, por isso provavelmente não comprarão imediatamente – por isso, um código de cupom com uma data de vencimento é melhor do que oferecer um produto adicional (você deveria ter oferecido isso como um upsell antes de concluir a compra).
Salvar detalhes do cartão de crédito
Eu compro na Amazon o tempo todo. As poucas vezes em que não compro algo da Amazon é quando estou atrás de algo específico e a Amazon não tem.
De todas as razões que eu prefiro a Amazon, a maior delas para mim é que os detalhes do meu cartão de crédito já estão armazenados lá. Se eu fosse comprar em uma loja on-line que eu nunca visitei, precisaria inserir todos os detalhes de pagamento e frete – tudo de novo! Não, obrigado!
As pessoas são inerentemente preguiçosas. Seu trabalho é tornar a compra de você o mais fácil e conveniente possível.
Experiência do cliente
As pessoas se lembram de experiências. Se a experiência do seu site for ruim, eles não voltarão. O investimento na experiência do usuário é compensado.
Serviço é a nova venda
Isso está diretamente relacionado ao último ponto. Depois de obter os clientes, forneça um suporte e experiência de serviço superiores. Você sempre pode impressionar as pessoas com um excelente serviço, já que a média é muito baixa.
Depois de fornecer um serviço excelente, as pessoas não apenas recrutam novos clientes para você, mas também repetem a experiência.
Conclusão
Ao tentar aumentar suas vendas on-line, não esqueça as outras duas maneiras além de conseguir novos clientes.
Otimize para todas as três formas e aproveite o crescimento graças a oportunidades inexploradas.
